法國依視路集團是一家享譽世界的眼用鏡片製造專業廠商。1995年12月，依視路集團來華投資，在上海正式成立了合資企業-上海依視路光學有限公司。依靠其先進的技術，過硬的產品質量和優質的服務，依視路在中國市場不斷走強，成為越來越多消費者關注的品牌之一。位於上海市鬆江的工廠占地35,000平方米，引進了當今最先進的鏡片生產設備和技術，采用依視路國際標準的生產工藝和管理。該工廠目前已成為中國最大最先進的樹脂鏡片生產基地之一。 “員工發展” 像所有注重員工素質，追求員工與企業共同發展的公司一樣，上海依視路清楚地看到當今日趨激烈的市場競爭實際上是人才的競爭，隻有積極培養專業過硬且認同公司文化的人才，才能令企業在發展中立於不敗之地。 盡管我們依視路的產品已經是一流的,但如何提供一流的服務,則是對我們最大的挑戰. “追求卓越，客戶導向”的企業文化價值觀恰如其分地詮釋了我們應對這一挑戰的指導思想。廣州分公司財務經理楊瑞華小姐除了盡心盡責的完成財務的本職工作之外, 為了提升客戶自我管理能力、提供便捷高效的管理方式，她還在業餘時間利用自己對計算機的興趣,為客戶和代理商等開發了客戶管理軟件。 基於她自身對產品的熟悉和理解，以及堅持不懈的信念，經過刻苦的鑽研，她成功開發的管理軟件贏得了客戶的交口稱讚。可是，對於自己放棄了多少個休息日，對於自己經常奔波於客戶公司之間提供服務支持的一切，小楊卻從沒有提過什麼。“客戶的需求,就是我們的目標”，正是秉承著這樣的信念，我們的員工才能以十二萬分的熱情投入到工作中去，在體現個人價值的同時，也為公司創造了極大的品牌價值。 此外, 由於公司銷售團隊員工分散在全國各地, 平時很少有麵對麵的溝通機會，為進一步強化團隊建設, 公司管理層注重利用一切有效方式加強溝通，加深互相融合。為此，公司組織了一係列的相關活動，如鼓勵員工自行投稿編輯內部刊物《依視路人》，定期召開跨部門溝通會議, 設立旨在溝通員工與公司管理層的福利委員會等等, 為公司和員工之間提供了非常好的交流平台。 隨著上海依視路的不斷發展, 員工隊伍也迅速擴大，針對這一特點,結合公司人力資源情況，管理層更是加大了對員工的培訓投入。公司堅信人力資源是公司最寶貴的資產, 而培訓則是使資產優化。 僅在2004年, 公司管理層就安排了多次內部培訓, 邀請了著名講師前來授課。如對主管人員進行的《構築成功》7個成功人士習慣的培訓；對銷售市場人員的《市場營銷》培訓；對客戶服務人員的《客戶服務溝通技巧》培訓；對新員工的《產品知識》培訓等等。 依視路管理層一貫重視員工的個人發展，人力資源部門更是將此作為日常工作的重點之一. 每一位進入依視路的員工,隻要努力，都會有機會不斷發展和成長。 在1996年公司成立初期, 保金華從上海大學畢業加入本公司任技術培訓代表, 由於其工作上的勤奮努力,業績突出， 她也不斷得到培訓發展的機會, 並被公司提升為技術培訓主管。 2003年, 當她本人提出準備進一步學習碩士課程時（全職）, 考慮到員工個人的進一步發展需要提升專業知識，公司管理層經過研究決定,不僅同意小保全職學習深造，還繼續每月給予小保一定的補貼支持。為此, 小保本人非常感激,在繁忙的課程學習期間, 她也主動為公司提供各項專業調查和相關培訓技術支持。 作為公司的員工，不但可以接受公司針對不同崗位，不同職級的內部培訓，還可以申請參加各項學習輔助計劃，如MBA課程，英語等其他崗位培訓和學習課程。迄今為止，我們全力支持了9名經理及以上級別的管理人員參加了MBA課程。 “以人為本,為員工提供個人的職業發展機會”，在上海依視路已不斷體現在人力資源管理的日常運作和管理之中。 “體驗式銷售” 由於眼鏡是一種特殊的商品，使用者需要在專業的服務與谘詢之下，才可以體會到商品的優勢並得到理想的佩戴效果，因而銷售人員的專業性與技術性對於眼鏡產品的銷售和推廣至關重要。 依視路一直以來都非常關注客戶對使用我們產品的感受與評價，也一直致力於提供給廣大客戶最先進、最優質的產品。因而，依視路也在不斷探索適合市場、滿足客戶需求的銷售之道，並對我們的銷售人員進行專業的培訓。 2002年底，當上海等地的眼鏡價格戰打得如火如荼、不亦樂乎之時，不但卷進漩渦的生產商個個叫苦不迭，就是零售商們，也是一籌莫展，不知所措。這樣的局麵，令依視路公司的技術培訓總監魏峰老師也陷入了深深地思索之中。為了尋求對策，他一頭紮進了書海中，通過仔細研究了眼鏡銷售的曆史發展過程，以及國際上眼鏡零售的先進經驗，采用從終點退回到始點的分析方法，曆經艱苦地探索，發現眼鏡是必須通過體驗才能銷售的產品，因此體驗才是核心，而不是眼鏡本身。順著這條思路，他認為，眼鏡零售業已經到了應該改變思路的時候了。改革開放以來急速發展的中國眼鏡零售業快速進入到“販賣時代”，在這種市場條件下，沒有觀念上的革命性變革，那就隻有價格戰一條路好走了，而它的後果隻能導致長期的市場不景氣。 通過這一係列合乎市場規律和理論邏輯的分析、歸納，在魏峰麵前展開了全新的廣闊思路，眼鏡不是“商品”，而是道具。隻有通過體驗才能銷售，消費者必須為他們的體驗買單，而不是眼鏡本身；顧客買的是服務、技術和價值，體驗模式將是未來眼鏡店最有力的核心銷售力。 “產品推廣” 依視路的推廣從關注客戶的需求入手，而這正是依視路能作為較晚進入中國市場的國際品牌而迅速成為市場領頭羊的原因之一。 1995年，依視路剛進入中國市場的時候，中國眼鏡市場還處於樹脂鏡片剛剛起步的階段，商家和銷售、驗光人員的專業水平普遍較低，而此時的中國眼鏡市場已開始進入高速的增長期，商家也急於提高自身的水平。依視路明白要讓客戶接受和大力推廣依視路的產品，也急需提高他們的專業水平。因此，依視路在成立初期就設立了技術培訓部來負責對內對外的培訓工作，成為當時首家推出係統產品培訓的廠家。通過培訓，使商家迅速接受和了解了依視路。 隨著培訓工作的深入，依視路更關注除產品以外的專業培訓，開始積極與國外專業視光機構合作，為國內視光專業人士提供先進的視光專業培訓。如從1999年開始依視路公司就與澳大利亞新南威爾士視光學院等專業機構共同舉辦“老視教育課程（PPEP）”，培訓專業視光師超過1500人次，極大地提高了中國視光師在漸進鏡片驗配領域的水平，同時也使“萬裏路®”這一知名漸進鏡片品牌被培訓者所認知。而協助法國光學工業協會（GIFO）和中國衛生部視光研究中心（NORC）共同舉辦“中法視光學教育班”專業課程，則更全麵地幫助業內視光師提高其專業水平。 眾多專業人士通過這些培訓，不僅提高了自身的專業水平，也被依視路先進的產品所深深吸引，成為依視路的支持者。 依視路在不同階段的成功推廣策略幫助依視路迅速壯大。 在進入中國市場的初期，嚴格的客戶選擇和直銷是依視路逐步走向成功的一個重要方針。求精不求多，客戶的遴選確保銷售依視路產品的客戶在當地具有較好的競爭力，也使依視路能將有限的資源服務到這些真正關鍵的客戶，而與這些客戶的精誠合作也使依視路和客戶獲得了雙贏。如上海的紅星眼鏡公司，她是最早與依視路合作的商家之一，經過多年的合作，如今紅星公司已發展成為年產值超億元大型連鎖商店。 隨著業務的發展、客戶的擴大，依視路公司感到單一的直營銷售模式已不能完全勝任業務發展的需求，於是開始著手開展代理業務。嚴格的篩選、係統的培訓，區域化的管理，使初試代理業務的依視路獲得了又一次的成功。現在，依視路的代理商覆蓋了直營業務所不能達到的區域，而銷售份額也節節攀高，成為公司業務增長的又一亮點。 “抓創新,走高科技之路” 新品不斷，品質、服務取勝是依視路公司在市場推廣中的又一成功策略。依視路公司憑借強大的科研力量，幾乎每年都有新品推出， 1997 依視路中國車房成立，正式推出定製業務；1998 新普及型漸進鏡片；1999 依視路宇宙片®； 2000 第五代萬裏路®全景超視®；2001 鑽晶®II代； 2002 依視美®鑽晶®； 2003 依視路新一代全視線變色片，依視路宇宙鑽晶®II代； 2004萬裏路®視爵，萬裏路®逸視，1.74晶銳鏡片，依視路宇宙風，生理染色片； 新產品不僅使商家和消費者體驗到新科技、新技術帶來的享受，也使依視路公司和經銷依視路產品的客戶避免了簡單的價格競爭，進入到技術和服務的高層次競爭。為了提高公司服務競爭水平，2002年底 “新技術中心”在上海落成，使依視路的客戶能享受到更快捷、準確和高質量的服務，提高了公司的整體競爭力。 隨著在專業領域的完善，依視路公司目前和今後的市場推廣重點將逐步轉向最終用戶，加大宣傳力度和手段，使更多的消費者能認識並選擇依視路，享受到依視路帶來的高科技和新技術。 依視路一直秉承著“看世界更美好”的宗旨，不斷提高員工素質，完善產品質量，開展服務培訓，我們堅信在全體依視路人的不懈努力之下，廣大客戶一定能透過依視路的鏡片，看到更加美好清晰的世界！ |
