全球有5亿瓶香槟酒使用了该公司的香槟瓶塞用金属丝；每年，有500万立方米混凝土使用该公司的钢纤维加固；每年全球使用该公司装订线数量折合长度6000公里；每天，有超过40000平方米的窗玻璃被镀上了该公司的玻璃薄膜；全球每四个轮胎中就有一个使用该公司钢帘线加固…… 你能联想到这是哪家公司？ 恐怕很少有人能说出正确答案：贝卡尔特(Bekaert)。 企业名片 贝卡尔特（Bekaert）成立于1880年，是一家总部位于比利时的大型跨国公司。贝卡尔特在上世纪90年代初就进入了中国市场并建立起了第一家钢帘线工厂。目前，自此以后，贝卡尔特在中国投资已超过45亿人民币，拥有分布于6个城市（江阴，沈阳，威海，无锡，苏州和上海）的14家合资或全资公司，员工数超过5000名并在上海建立起了亚洲总部。 总部在比利时的贝卡尔特已经拥有了100多年的历史。1992年贝卡尔特在中国江阴设立了第一家钢帘线工厂，而它与中国企业的业务往来在此之前20多年就已经开始。显然，长期的业务合作让贝卡尔特对中国市场有足够的了解和信心：截止2007年，贝卡尔特已经在中国投资45亿元人民币，拥有14家合资或独资企业和近6000名员工。1992年在上海设立的代表处，也在2004年升格成了贝卡尔特亚洲总部。 “将亚洲总部放在上海不是一个困难的决定，实际上董事会在很短时间里就取得了一致意见。这很容易理解，在《财富》500强企业中，已经有将近300家进入上海，其中超过60家在上海设立了地区总部。上海是投资中心、金融中心、贸易中心，它就是一个应该设立地区总部的地方。”虽然贝卡尔特亚洲总裁赫曼·范达乐（Herman Vandaele）2003年才到上海赴任，但上海乃至整个中国的蓬勃气氛仍给他留下了深刻的印象，“在这里你很难感到无聊和无事可做。” 这个蓬勃的国家已经成为贝卡尔特最重要的市场。当然，在2007年年报上，包括中国在内的亚洲市场销售额仅占总额的15%左右，相比欧美还有相当大的差距。不过，这又有什么关系呢？想想欧美市场的增长率，再看看中国市场超过50%的销售增长，此消彼长，未来在哪里不言而喻。 正因如此，贝卡尔特不仅把亚洲总部搬到上海，把全部产品线引进中国，还在江阴成立了亚洲研发中心——这是贝卡尔特在比利时之外唯一的研发中心。 在竞争中脱颖而出 贝卡尔特的产品被广泛应用于不同的市场领域，在不同细分市场中面临着各种各样的竞争对手，既有本土企业，也有跨国公司。 贝卡尔特面对的挑战是：如何在成群的竞争者中脱颖而出。 有竞争是很重要的，这能让企业保持清醒。”在范达乐看来，贝卡尔特的“制胜武器”有三个：足够的市场信息，与客户的良好关系，最重要的，还是研发。 范达乐强调：“从本质上讲，贝卡尔特是一家技术驱动型的公司。”这从贝卡尔特的财务报告上就能看出来，长期以来，贝卡尔特一直将毛利的10%左右投入研发。从2004年开始，这个比例甚至上升到了12%-13%。范达乐没有证实增加的研发经费是否投向了中国，但是他颇具意味地说道：“如果观察这几年来中国市场的销售额与投入的研发经费，会发现两者之间具有某种相关性。” 市场和研发，也是贝卡尔特判研是否进入某一细分领域的标准。“贝卡尔特有一个很清晰的战略。”范达乐说，“我们会对某一领域进行研究，判断是否值得进入。而一旦进入，我们的目标就是这一领域的领导者，这包括两层含义：首先是指市场的领导者，我们必须占有相当市场份额；其次，贝卡尔特还必须做到技术上的领导者。” 在市场与研发之间形成良性互动，这要求研发部门更多地倾听市场的声音。从这个意义上说，贝卡尔特的“制胜武器”中，客户关系与研发其实是一个硬币的两面。“我们内部有一个‘倾听客户心声’的说法。研发带来的品质提升不仅体现在产品本身，也要让客户感到我们的产品能够给他们带来更大价值。” 这也在一定程度上解释了为什么贝卡尔特将亚洲研发中心放到江阴而不是上海。贴近工厂，可以实现快速沟通和经验分享，可以更清晰地听到来自客户的声音，从而实现客户导向的研发。 近来，国际上十分关注中国巨型子午线工程轮胎的发展。山东银宝轮胎集团和昊华南方（桂林）橡胶有限责任公司先后宣布成功制造了36.00R51巨型子午线工程轮胎（该轮胎的直径超过3米，重量超过3吨），而他们均选择使用了贝卡尔特钢帘线。贝卡尔特在该系列产品研制方面的投入再次确定了在该领域的领导地位。 隐形冠军 强调倾听客户需求，不仅决定着贝卡尔特的研发模式，也决定着它的销售模式。 漫长的产品线使贝卡尔特面对数量庞大、规模不一的潜在客户，从这一点上看，这似乎是一家很适合通过电子商务营销的企业。 不过，范达乐并不这么认为，“电子商务的主要目的是降低成本。可降的成本不外乎管理成本和销售成本，在管理成本方面，我认为可以通过应用新技术手段进行控制；但是在销售方面，我们仍然倾向于传统的销售方式——通过销售人员与客户交流，而不是互联网。” 作为一家以技术立身的公司，贝卡尔特更希望通过销售人员与客户的沟通，让客户准确了解贝卡尔特产品的优势，而这是电子商务不可能完成的任务。在范达乐看来，电子商务很容易演变成一场哪家产品报价低的比赛，这恰恰是贝卡尔特不希望看到的。 贝卡尔特的钢纤维产品——佳密克丝®，即是一个例子。简单地说，钢纤维就是一种加入混凝土的细钢丝，可以使混凝土更加牢固，更具抗冲击性，同时也更节省成本。上世纪90年代，贝卡尔特将佳密克丝®引入中国。 “使用佳密克丝®产品的都是一些工程项目，我们不仅要让业主能够接受我们的产品，还要让设计单位承认，让施工单位乐于使用，这就需要我们通过理论上的计算和实例来证明，并要做大量的说服工作。”贝卡尔特中国战略发展部总监文波先生说。 让客户理解产品的细微差别，才能带来合同和利润。在东海大桥、中国最长的山岭隧道——秦岭终南山隧道项目建设中，都使用了佳密克丝®钢纤维。 尽管贝卡尔特产品的身影无处不在，但是贝卡尔特的大众认知度并不高。而这家业内领先的公司，似乎也乐于“隐姓埋名”。 作为一家以BtoB商业模式为主的制造业企业，“隐姓埋名”是顺理成章的事情，毕竟它不生产终端消费品，没有必要让普通消费者“如雷贯耳”。但是，也有例外，最著名的就是杜邦公司推出的莱卡，硬生生将一种纤维做成了大众品牌。更新一些的例子则来自于3M，一家国内服装企业在中央电视台的广告中，将服装使用3M的材料作为卖点之一。 贝卡尔特的产品——比如它的佳密克丝®——有没有可能成为另一个“莱卡”？ “实际上，我们过去也做过研究，是不是要让贝尔卡特尽人皆知。”范达乐认为，这要取决于从产品到客户再到最终消费者之间的距离。“我们离消费者的距离太远了。”他张开双臂，比了一个最长的距离。“举个例子，在一辆轿车里，如果全部采用贝尔卡特的产品，会有14-17公斤的钢丝。从轮胎、座垫、车窗到雨刷，里面都会有贝卡尔特的产品，但你不会意识到。我们把产品卖给轮胎商，轮胎商做成轮胎卖给汽车商，汽车商组装成汽车卖给消费者，这个距离太长了。你不会因为一辆车的轮胎里使用了贝卡尔特的钢帘线而购买它。” 很显然，贝卡尔特没有办法在东海大桥的桥墩和秦岭终南山隧道用红油漆刷上“我有佳密克丝®”，更不可能给每一个使用贝卡尔特材料的产品贴上一个标签：“Bekaert Inside”。 贝卡尔特采取的是另一种办法，各个业务部门根据自己的特点，分别在行业刊物、网站以及各类媒体上投放广告，进行推介。而作为贝卡尔特总部，则希望将Bekaert这个名字与社会责任、环境友好和善待员工联系在一起。 这是范达乐的新任务，所以在会议室中，他主动拉起印有贝卡尔特LOGO的旗帜，为摄影记者摆了一个POSE。 “员工是我们最宝贵的资产” ——贝卡尔特亚洲总裁赫曼·范达乐访谈录  比利时人赫曼·范达乐已经在贝卡尔特服务了32年，来到中国之前，他的职位是贝卡尔特集团CFO。也许是因为这个原因，他对所有的提问都异常谨慎，不轻易给出公开的财务报告之外的任何数据。
但是，千万不要据此认为范达乐是一个刻板无趣的人。事实上，他对北京的798和上海莫干山路的艺术仓库了如指掌，是后现代艺术的爱好者。没有人知道他自己是否创作过后现代艺术作品，但毫无疑问，贝卡尔特在中国的表现，会是他最重要的“作品”之一。 记者：作为一家亚洲总部设在上海的跨国公司，您对上海的投资环境有何评价？ 范达乐：在我看来，上海政府在积极改进它的功能，从各个方面对外资企业提供支持，并且着力提升其透明度和效率。在市场开放方面，上海一直跑在中国的最前列。特别是在中国加入WTO之后，上海在服务性行业对外开放方面已经取得了许多个“第一”，它是唯一一个开放零售业、银行业、保险业和通讯业的中国城市。现在，上海正在积极提升市场化水平，改善法律环境以保护知识产权。贝卡尔特非常尊敬上海做出的努力，同时，贝卡尔特有能力也有意愿与上海经济共同成长，并为我们所处的社会做出贡献。 记者：相比欧美等传统市场，包括中国在内的亚洲市场在贝卡尔特集团的销售额中所占比例仍然较小。贝卡尔特如何看待中国市场，准备以什么样的方法提升中国市场的销售额？ 范达乐：正如你所看到的，2007年亚洲市场销售额在贝卡尔特总销售额中占15%，但这没有改变中国是贝卡尔特最重要的市场的事实。我想，最有力的证据来自于中国市场销售额的增长幅度：超过50%。 在可以预见的未来，我们会将更多的钢丝制品引入中国。贝卡尔特在中国销售策略是：通过为客户提供世界级的技术、产品和服务，获得和维持在市场和技术方面的领导地位，紧跟中国经济快速发展的步伐。 记者：不同国家的企业往往有不同的文化，例如提到日本企业我们总是想到等级森严，提到德国企业我们的印象是非常严谨。作为一家比利时企业，贝卡尔特崇尚什么样的企业文化。 范达乐：这个问题你应该问我们的员工。（大笑） 贝卡尔特已经有了多年跨国经营的经验，我们充分认识到，在战略上要全球化思考，在具体运作上则要本土化。你会发现，我们在中国有近6000名员工，其中绝大多数都是中国人，像我这样的大鼻子老外只有十二三个人。 如果你要问贝卡尔特企业文化的核心是什么，那就是印在我们名片上的那句话：“携手共赢”(Better Together) 贝卡尔特认为，员工是企业最宝贵的资产。公司的目标只有全体员工秉持“携手共赢”的理念才能实现。当然，携手共赢不单单指公司内部，贝卡尔特希望所有利益相关者——不论是股东、供应商还是客户—都能通过贝卡尔特的服务获得价值。唯有秉承这一理念，贝卡尔特才能实现有效益的可持续增长的目标。 
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