法国依视路集团是一家享誉世界的眼用镜片制造专业厂商。1995年12月，依视路集团来华投资，在上海正式成立了合资企业-上海依视路光学有限公司。依靠其先进的技术，过硬的产品质量和优质的服务，依视路在中国市场不断走强，成为越来越多消费者关注的品牌之一。位于上海市松江的工厂占地35,000平方米，引进了当今最先进的镜片生产设备和技术，采用依视路国际标准的生产工艺和管理。该工厂目前已成为中国最大最先进的树脂镜片生产基地之一。 “员工发展” 像所有注重员工素质，追求员工与企业共同发展的公司一样，上海依视路清楚地看到当今日趋激烈的市场竞争实际上是人才的竞争，只有积极培养专业过硬且认同公司文化的人才，才能令企业在发展中立于不败之地。 尽管我们依视路的产品已经是一流的,但如何提供一流的服务,则是对我们最大的挑战. “追求卓越，客户导向”的企业文化价值观恰如其分地诠释了我们应对这一挑战的指导思想。广州分公司财务经理杨瑞华小姐除了尽心尽责的完成财务的本职工作之外, 为了提升客户自我管理能力、提供便捷高效的管理方式，她还在业余时间利用自己对计算机的兴趣,为客户和代理商等开发了客户管理软件。 基于她自身对产品的熟悉和理解，以及坚持不懈的信念，经过刻苦的钻研，她成功开发的管理软件赢得了客户的交口称赞。可是，对于自己放弃了多少个休息日，对于自己经常奔波于客户公司之间提供服务支持的一切，小杨却从没有提过什么。“客户的需求,就是我们的目标”，正是秉承着这样的信念，我们的员工才能以十二万分的热情投入到工作中去，在体现个人价值的同时，也为公司创造了极大的品牌价值。 此外, 由于公司销售团队员工分散在全国各地, 平时很少有面对面的沟通机会，为进一步强化团队建设, 公司管理层注重利用一切有效方式加强沟通，加深互相融合。为此，公司组织了一系列的相关活动，如鼓励员工自行投稿编辑内部刊物《依视路人》，定期召开跨部门沟通会议, 设立旨在沟通员工与公司管理层的福利委员会等等, 为公司和员工之间提供了非常好的交流平台。 随着上海依视路的不断发展, 员工队伍也迅速扩大，针对这一特点,结合公司人力资源情况，管理层更是加大了对员工的培训投入。公司坚信人力资源是公司最宝贵的资产, 而培训则是使资产优化。 仅在2004年, 公司管理层就安排了多次内部培训, 邀请了著名讲师前来授课。如对主管人员进行的《构筑成功》7个成功人士习惯的培训；对销售市场人员的《市场营销》培训；对客户服务人员的《客户服务沟通技巧》培训；对新员工的《产品知识》培训等等。 依视路管理层一贯重视员工的个人发展，人力资源部门更是将此作为日常工作的重点之一. 每一位进入依视路的员工,只要努力，都会有机会不断发展和成长。 在1996年公司成立初期, 保金华从上海大学毕业加入本公司任技术培训代表, 由于其工作上的勤奋努力,业绩突出， 她也不断得到培训发展的机会, 并被公司提升为技术培训主管。 2003年, 当她本人提出准备进一步学习硕士课程时（全职）, 考虑到员工个人的进一步发展需要提升专业知识，公司管理层经过研究决定,不仅同意小保全职学习深造，还继续每月给予小保一定的补贴支持。为此, 小保本人非常感激,在繁忙的课程学习期间, 她也主动为公司提供各项专业调查和相关培训技术支持。 作为公司的员工，不但可以接受公司针对不同岗位，不同职级的内部培训，还可以申请参加各项学习辅助计划，如MBA课程，英语等其他岗位培训和学习课程。迄今为止，我们全力支持了9名经理及以上级别的管理人员参加了MBA课程。 “以人为本,为员工提供个人的职业发展机会”，在上海依视路已不断体现在人力资源管理的日常运作和管理之中。 “体验式销售” 由于眼镜是一种特殊的商品，使用者需要在专业的服务与咨询之下，才可以体会到商品的优势并得到理想的佩戴效果，因而销售人员的专业性与技术性对于眼镜产品的销售和推广至关重要。 依视路一直以来都非常关注客户对使用我们产品的感受与评价，也一直致力于提供给广大客户最先进、最优质的产品。因而，依视路也在不断探索适合市场、满足客户需求的销售之道，并对我们的销售人员进行专业的培训。 2002年底，当上海等地的眼镜价格战打得如火如荼、不亦乐乎之时，不但卷进漩涡的生产商个个叫苦不迭，就是零售商们，也是一筹莫展，不知所措。这样的局面，令依视路公司的技术培训总监魏峰老师也陷入了深深地思索之中。为了寻求对策，他一头扎进了书海中，通过仔细研究了眼镜销售的历史发展过程，以及国际上眼镜零售的先进经验，采用从终点退回到始点的分析方法，历经艰苦地探索，发现眼镜是必须通过体验才能销售的产品，因此体验才是核心，而不是眼镜本身。顺着这条思路，他认为，眼镜零售业已经到了应该改变思路的时候了。改革开放以来急速发展的中国眼镜零售业快速进入到“贩卖时代”，在这种市场条件下，没有观念上的革命性变革，那就只有价格战一条路好走了，而它的后果只能导致长期的市场不景气。 通过这一系列合乎市场规律和理论逻辑的分析、归纳，在魏峰面前展开了全新的广阔思路，眼镜不是“商品”，而是道具。只有通过体验才能销售，消费者必须为他们的体验买单，而不是眼镜本身；顾客买的是服务、技术和价值，体验模式将是未来眼镜店最有力的核心销售力。 “产品推广” 依视路的推广从关注客户的需求入手，而这正是依视路能作为较晚进入中国市场的国际品牌而迅速成为市场领头羊的原因之一。 1995年，依视路刚进入中国市场的时候，中国眼镜市场还处于树脂镜片刚刚起步的阶段，商家和销售、验光人员的专业水平普遍较低，而此时的中国眼镜市场已开始进入高速的增长期，商家也急于提高自身的水平。依视路明白要让客户接受和大力推广依视路的产品，也急需提高他们的专业水平。因此，依视路在成立初期就设立了技术培训部来负责对内对外的培训工作，成为当时首家推出系统产品培训的厂家。通过培训，使商家迅速接受和了解了依视路。 随着培训工作的深入，依视路更关注除产品以外的专业培训，开始积极与国外专业视光机构合作，为国内视光专业人士提供先进的视光专业培训。如从1999年开始依视路公司就与澳大利亚新南威尔士视光学院等专业机构共同举办“老视教育课程（PPEP）”，培训专业视光师超过1500人次，极大地提高了中国视光师在渐进镜片验配领域的水平，同时也使“万里路®”这一知名渐进镜片品牌被培训者所认知。而协助法国光学工业协会（GIFO）和中国卫生部视光研究中心（NORC）共同举办“中法视光学教育班”专业课程，则更全面地帮助业内视光师提高其专业水平。 众多专业人士通过这些培训，不仅提高了自身的专业水平，也被依视路先进的产品所深深吸引，成为依视路的支持者。 依视路在不同阶段的成功推广策略帮助依视路迅速壮大。 在进入中国市场的初期，严格的客户选择和直销是依视路逐步走向成功的一个重要方针。求精不求多，客户的遴选确保销售依视路产品的客户在当地具有较好的竞争力，也使依视路能将有限的资源服务到这些真正关键的客户，而与这些客户的精诚合作也使依视路和客户获得了双赢。如上海的红星眼镜公司，她是最早与依视路合作的商家之一，经过多年的合作，如今红星公司已发展成为年产值超亿元大型连锁商店。 随着业务的发展、客户的扩大，依视路公司感到单一的直营销售模式已不能完全胜任业务发展的需求，于是开始着手开展代理业务。严格的筛选、系统的培训，区域化的管理，使初试代理业务的依视路获得了又一次的成功。现在，依视路的代理商覆盖了直营业务所不能达到的区域，而销售份额也节节攀高，成为公司业务增长的又一亮点。 “抓创新,走高科技之路” 新品不断，品质、服务取胜是依视路公司在市场推广中的又一成功策略。依视路公司凭借强大的科研力量，几乎每年都有新品推出， 1997 依视路中国车房成立，正式推出定制业务；1998 新普及型渐进镜片；1999 依视路宇宙片®； 2000 第五代万里路®全景超视®；2001 钻晶®II代； 2002 依视美®钻晶®； 2003 依视路新一代全视线变色片，依视路宇宙钻晶®II代； 2004万里路®视爵，万里路®逸视，1.74晶锐镜片，依视路宇宙风，生理染色片； 新产品不仅使商家和消费者体验到新科技、新技术带来的享受，也使依视路公司和经销依视路产品的客户避免了简单的价格竞争，进入到技术和服务的高层次竞争。为了提高公司服务竞争水平，2002年底 “新技术中心”在上海落成，使依视路的客户能享受到更快捷、准确和高质量的服务，提高了公司的整体竞争力。 随着在专业领域的完善，依视路公司目前和今后的市场推广重点将逐步转向最终用户，加大宣传力度和手段，使更多的消费者能认识并选择依视路，享受到依视路带来的高科技和新技术。 依视路一直秉承着“看世界更美好”的宗旨，不断提高员工素质，完善产品质量，开展服务培训，我们坚信在全体依视路人的不懈努力之下，广大客户一定能透过依视路的镜片，看到更加美好清晰的世界！ |
